Made on
Tilda
Uğurlu satış təsadüf nəticəsində deyil, düzgün qurulmuş sistemin məhsulu olaraq əldə edilir. Bir çox şirkət
yeni müştərilər qazanmaqda çətinlik çəkmir, lakin həmin potensial müştəriləri real alıcıya çevirməkdə problemlə üzləşir. Bunun əsas səbəbi sistemli satış prosesinin olmamasıdır. Düzgün qurulmuş satış sistemi müştərinin ilk müraciətindən müqavilənin imzalanmasına qədər bütün mərhələləri idarə etməyə imkan verir.
Satış Sistemi Nədir?
Satış sistemi potensial müştərilərin müəyyən edilməsindən başlayaraq satışın tamamlanmasına qədər
həyata keçirilən bütün proseslərin strukturlaşdırılmış formasıdır. Bu sistem satış komandalarının daha
səmərəli işləməsinə, satışların proqnozlaşdırılmasına və gəlirlərin artırılmasına kömək edir.
Satış sisteminin əsas məqsədi hər bir potensial müştərinin eyni keyfiyyət standartları ilə idarə olunmasını təmin etməkdir.
Satış Hunisinin Qurulması
Satış prosesinin təməlini satış hunisi təşkil edir.
Satış Hunisi Nədir?
Satış hunisi potensial müştərinin ilk tanışlıq mərhələsindən alış qərarına qədər keçdiyi yolu göstərir.
Huninin yuxarı hissəsində çoxlu potensial müştəri olsa da, yalnız müəyyən hissəsi real müştəriyə çevrilir.
Huninin Əsas Mərhələləri
Bu mərhələlərin hər biri diqqətlə planlaşdırılmalıdır.
Müştəri Ehtiyaclarının Müəyyənləşdirilməsi
Satışın ən vacib hissələrindən biri müştərini anlamaqdır.
Düzgün Suallar Vermək
Peşəkar satış mütəxəssisi məhsulunu təqdim etməyə tələsmir. İlk növbədə müştərinin problemlərini, məqsədlərini və gözləntilərini öyrənir. Açıq tipli suallar müştərinin ehtiyaclarını daha yaxşı anlamağa
kömək edir.
Problemin Həllinə Fokuslanmaq
Müştərilər məhsul deyil, problemlərinin həllini satın alırlar. Buna görə təqdim olunan həll yolu birbaşa müştərinin ehtiyaclarına uyğunlaşdırılmalıdır.
Effektiv Təqdimat Hazırlamaq
Ehtiyaclar müəyyən edildikdən sonra məhsul və ya xidmət təqdim edilməlidir.
Xüsusiyyətlərdən Daha Çox Faydalara Fokuslanın
Satış təqdimatında məhsulun texniki xüsusiyyətlərini sadalamaq əvəzinə onun müştəriyə gətirəcəyi
faydaları vurğulamaq daha effektivdir.
Fərdiləşdirilmiş Yanaşma
Hər müştərinin ehtiyacları fərqlidir. Buna görə təqdimat standart deyil, müştərinin konkret vəziyyətinə uyğun hazırlanmalıdır.
Etirazlarla Peşəkar İşləmək
Satış prosesində etirazlarla qarşılaşmaq normaldır.
Etirazların Səbəbini Anlamaq
Qiymət, zaman, etibar və ya ehtiyacla bağlı suallar müştərinin qərarsız olduğunu göstərir. Satış mütəxəssisi etirazı problem kimi deyil, əlavə məlumat vermək fürsəti kimi qiymətləndirməlidir.
Aktiv Dinləmə Bacarığı
Müştərinin narahatlığını diqqətlə dinləmək və arqumentlərlə cavablandırmaq etimadın formalaşmasına
kömək edir.
Satışın Bağlanması və Müqavilə Mərhələsi
Satış prosesinin son mərhələsi qərarın verilməsi və müqavilənin bağlanmasıdır.
Qərar Verməyi Asanlaşdırmaq
Müştəri məhsulun faydalarını tam anladıqdan sonra növbəti addımlar aydın şəkildə təqdim edilməlidir.
Satış mütəxəssisi prosesin mürəkkəbləşməsinə imkan verməməlidir.
Uzunmüddətli Münasibətlərin Qurulması
Satış müqavilə ilə bitmir. Satışdan sonrakı dəstək və müştəri məmnuniyyəti gələcək satışların və
tövsiyələrin əsasını təşkil edir.